“Wat is de impact van prijs in het aankoopproces"
Monday February 19, 2024
In november 2022 organiseerde CooperVision een webinar in samenwerking met Drs. Tijs Rotmans, Managing Partner bij The Pricing Company BV en een autoriteit op het gebied van prijsbepaling. Het succesvolle vervolg, getiteld 'Pricing Management en inkoopstijgingen binnen uw contactlenspraktijk 2.0,' vond plaats in december 2023. Tijs bracht tijdens dit webinar waardevolle inzichten over prijsstrategieën in een snel veranderende wereld.
Tijs deelde tijdens het webinar onder andere inzichten over prijselasticiteit, inflatie en de cruciale rol van prijs in het aankoopproces. “De optiekbranche wordt geconfronteerd met aanzienlijke uitdagingen door stijgende productie- en distributiekosten, aangewakkerd door toenemende energiekosten, arbeidskosten, en grondstofprijzen. Ondernemers binnen de optiek behouden de regie over hun prijsbeleid. Leveranciers kunnen adviseren, maar het afdwingen van verkoopprijzen of koppelingen aan incentives is uit den boze. Dit benadrukt het cruciale belang van het begrijpen van de markt, het kennen van klanten en het maken van strategische keuzes op het gebied van prijs. Middels dit webinar willen we daarom de deelnemers praktische tools te bieden, zodat zij autonoom beslissingen kunnen nemen over hun prijsbeleid”, aldus Tijs.
Strategieën voor prijsvorming
In het webinar benadrukt Tijs dat de prijsbepaling een cruciale rol speelt in het succes van een optiekzaak, hoewel het niet altijd de doorslaggevende factor is. De relevantie ervan verschilt per winkel. “Wat is de impact van prijs in het aankoopproces van uw klanten? Dat is een vraag die u zelf moet beantwoorden. U heeft het beste inzicht in uw klanten en hun behoeften. Vaak hoor je de vraag: 'Er is een goedkopere aanbieder, moet ik mijn strategie daar niet op aanpassen?’ Mijn antwoord daarop is steevast: er kan maar één de goedkoopste zijn, maar er kunnen meerdere zijn die als de beste worden beschouwd. Het is eenvoudiger om een positie in de markt te kiezen waar je uitblinkt en onderscheidend bent, omdat er diverse manieren zijn om anders te zijn. Echter, in redelijkheid kan slechts één de goedkoopste zijn. Dit brengt ons bij de theorie 'The iron triangle of service', die het volgende stelt: 'If it is fast and cheap, it won’t be good. If it is cheap and good, it won’t be fast, and if it is fast and good, it won’t be cheap.' Met andere woorden, je hebt te maken met kwaliteit, snelheid en prijs. Het is vrijwel onmogelijk om deze drie aspecten volledig te combineren. Maak daarom bewuste keuzes over waarin u wilt uitblinken en wat volgens uw inzicht essentieel is voor uw klanten.”
Prijsverandering en klantperceptie
Tijdens het webinar kregen de deelnemers de gelegenheid om vragen te stellen, waarbij een specifieke vraag uit het publiek betrekking had op het omgaan met jaarlijkse prijsveranderingen. Tijs benadrukte hierbij het belang van proactief handelen: “Als je je prijzen niet verhoogt, ga je vanzelf failliet. De vraag is niet óf het zal gebeuren, maar wanneer.” Verder wees Tijs erop dat in de praktijk de angst voor prijsverandering intern, bij u als eigenaar, vaak groter is dan de werkelijke impact op de markt. Dit leidt tot het fenomeen van winstinflatie: “Dit is een situatie waarin de winst van bedrijven sneller stijgt dan de inflatie. Bij het verhogen van prijzen gaan ondernemers ervan uit dat ze klanten zullen verliezen, maar in de praktijk blijkt dit vaak niet het geval te zijn. Hierdoor neemt de winst toe, wat resulteert in winstinflatie.”
Een andere vraag had betrekking op hoe te handelen bij deflatie. Bijvoorbeeld, moet je dan overwegen je prijzen te verlagen? Tijs antwoordde resoluut: “Ik gebruik de term ‘deflatie’ vrijwel niet, omdat het zelden voorkomt. Ik vergelijk het met een tandpastatube. Als je die uitknijpt, komt de tandpasta er nooit meer in terug. Hetzelfde geldt voor inflatie. Als de prijzen eenmaal zijn gestegen, is er geen weg terug. Er zijn enkele uitzonderingen, zoals de energiemarkt, die heel homogeen en transparant is, maar ik ben ervan overtuigd dat dit niet geldt voor de optiekmarkt. Mocht u toch overwegen uw prijzen te verlagen, bedenk dan dat uw concurrenten wellicht hetzelfde doen, wat uiteindelijk weinig oplevert. Nogmaals, er kan maar één de goedkoopste zijn, en het is belangrijk om te overwegen of dat is wie u wilt zijn en waar uw klanten behoefte aan hebben.”
Heeft u het webinar gemist? Bekijk het webinar terug via de Learning Academy van CooperVision, via https://elearning.coopervision.nl.
Meer informatie:
CooperVision
Tel. +31 (0)183406080
www.coopervision.nl
Tijs deelde tijdens het webinar onder andere inzichten over prijselasticiteit, inflatie en de cruciale rol van prijs in het aankoopproces. “De optiekbranche wordt geconfronteerd met aanzienlijke uitdagingen door stijgende productie- en distributiekosten, aangewakkerd door toenemende energiekosten, arbeidskosten, en grondstofprijzen. Ondernemers binnen de optiek behouden de regie over hun prijsbeleid. Leveranciers kunnen adviseren, maar het afdwingen van verkoopprijzen of koppelingen aan incentives is uit den boze. Dit benadrukt het cruciale belang van het begrijpen van de markt, het kennen van klanten en het maken van strategische keuzes op het gebied van prijs. Middels dit webinar willen we daarom de deelnemers praktische tools te bieden, zodat zij autonoom beslissingen kunnen nemen over hun prijsbeleid”, aldus Tijs.
Strategieën voor prijsvorming
In het webinar benadrukt Tijs dat de prijsbepaling een cruciale rol speelt in het succes van een optiekzaak, hoewel het niet altijd de doorslaggevende factor is. De relevantie ervan verschilt per winkel. “Wat is de impact van prijs in het aankoopproces van uw klanten? Dat is een vraag die u zelf moet beantwoorden. U heeft het beste inzicht in uw klanten en hun behoeften. Vaak hoor je de vraag: 'Er is een goedkopere aanbieder, moet ik mijn strategie daar niet op aanpassen?’ Mijn antwoord daarop is steevast: er kan maar één de goedkoopste zijn, maar er kunnen meerdere zijn die als de beste worden beschouwd. Het is eenvoudiger om een positie in de markt te kiezen waar je uitblinkt en onderscheidend bent, omdat er diverse manieren zijn om anders te zijn. Echter, in redelijkheid kan slechts één de goedkoopste zijn. Dit brengt ons bij de theorie 'The iron triangle of service', die het volgende stelt: 'If it is fast and cheap, it won’t be good. If it is cheap and good, it won’t be fast, and if it is fast and good, it won’t be cheap.' Met andere woorden, je hebt te maken met kwaliteit, snelheid en prijs. Het is vrijwel onmogelijk om deze drie aspecten volledig te combineren. Maak daarom bewuste keuzes over waarin u wilt uitblinken en wat volgens uw inzicht essentieel is voor uw klanten.”
Prijsverandering en klantperceptie
Tijdens het webinar kregen de deelnemers de gelegenheid om vragen te stellen, waarbij een specifieke vraag uit het publiek betrekking had op het omgaan met jaarlijkse prijsveranderingen. Tijs benadrukte hierbij het belang van proactief handelen: “Als je je prijzen niet verhoogt, ga je vanzelf failliet. De vraag is niet óf het zal gebeuren, maar wanneer.” Verder wees Tijs erop dat in de praktijk de angst voor prijsverandering intern, bij u als eigenaar, vaak groter is dan de werkelijke impact op de markt. Dit leidt tot het fenomeen van winstinflatie: “Dit is een situatie waarin de winst van bedrijven sneller stijgt dan de inflatie. Bij het verhogen van prijzen gaan ondernemers ervan uit dat ze klanten zullen verliezen, maar in de praktijk blijkt dit vaak niet het geval te zijn. Hierdoor neemt de winst toe, wat resulteert in winstinflatie.”
Een andere vraag had betrekking op hoe te handelen bij deflatie. Bijvoorbeeld, moet je dan overwegen je prijzen te verlagen? Tijs antwoordde resoluut: “Ik gebruik de term ‘deflatie’ vrijwel niet, omdat het zelden voorkomt. Ik vergelijk het met een tandpastatube. Als je die uitknijpt, komt de tandpasta er nooit meer in terug. Hetzelfde geldt voor inflatie. Als de prijzen eenmaal zijn gestegen, is er geen weg terug. Er zijn enkele uitzonderingen, zoals de energiemarkt, die heel homogeen en transparant is, maar ik ben ervan overtuigd dat dit niet geldt voor de optiekmarkt. Mocht u toch overwegen uw prijzen te verlagen, bedenk dan dat uw concurrenten wellicht hetzelfde doen, wat uiteindelijk weinig oplevert. Nogmaals, er kan maar één de goedkoopste zijn, en het is belangrijk om te overwegen of dat is wie u wilt zijn en waar uw klanten behoefte aan hebben.”
Heeft u het webinar gemist? Bekijk het webinar terug via de Learning Academy van CooperVision, via https://elearning.coopervision.nl.
Meer informatie:
CooperVision
Tel. +31 (0)183406080
www.coopervision.nl
More 
Previous 
Next 